4 passos para oferecer demonstrações que aumentam suas chances de conversão

Por Yuri Amorim, Produtos DataSafer

yuri.amorim@datasafer.com.br

A estratégia de oferecer o trial para o seu cliente experimentar os benefícios da solução de backup em nuvem pode ser uma excelente tática para aumentar os seus resultados de vendas.

Mas não basta criar o trial e enviar para o seu cliente se virar. É importante garantir que os seus clientes terão uma ótima experiência de uso, que percebam o valor da solução e que eliminem todas as objeções para a contratação dos serviços.

Para deixarmos os clientes mais seguros nas fases de avaliação até a contratação dos serviços, elaborarmos os seguintes passos para guiar o trial, conforme as experiências dos nossos parceiros e comerciais da ArtBackup.

Mas antes de seguirmos, o que é trial?

Na Wikipedia: Trial é um meio de distribuição de software semelhante ao demo e ao shareware, porém com limitação de tempo. Pode ter as funções limitadas ou não, o fato marcante desse tipo de distribuição é ele parar de funcionar após certo tempo (normalmente de 15 dias a 3 meses), sendo desbloqueado após esse período com alguma chave de autenticação emitida pelo fabricante após o pagamento ser confirmado.

Primeiro passo: Como você irá ofertar o seu trial

É necessário definir antes, na sua empresa, como será o processo de trial para depois oferecer para o seu cliente.

No trial da ArtBackup oferecemos a demonstração com um período de avaliação gratuita por 30 dias e com todas as funcionalidades disponíveis, incluindo serviço de suporte técnico e suporte comercial.

Vamos então definir os primeiros passos do trial para o seu cliente:

  • Sobre a duração média ideal:

O tempo adequado para o trial deve ser o suficiente para que o seu cliente perceba o valor e benefício do backup em nuvem.

Recomendamos o período de 30 dias pois é o suficiente para o cliente avaliar o comportamento da solução no seu próprio ambiente. Assim ele poderá medir alguns parâmetros:

  • Taxa real de compressão dos dados
  • Estimativa de crescimento dos dados incrementados mensalmente
  • Tempo necessário para realizar o primeiro backup full
  • Tempo necessário para as próximas janelas de backup (backup incremental)
  • Impacto no consumo de banda de Internet
  • Cliente receberá diariamente os relatórios de backup e perceberá o valor dos serviços com gerenciamento automático 24 X 7

Não alongue demais o período de trial para o seu cliente. O trial precisa facilitar o acesso ao uso e à compra por ser gratuito, mas ao mesmo tempo precisa criar um senso de urgência e de escassez para o seu cliente pois a demonstração tem prazo para terminar.

Quer se aprofundar mais sobre o tempo ideal na fase de avaliação? Confira neste post do Quora [1].

  • Sobre as funcionalidades:

Para que o seu cliente perceba o valor da plataforma de backup, é importante disponibilizar todas as funcionalidades e serviços da solução:

  • A ArtBackup já disponibiliza todas as funcionalidades sem limitação
  • Configure os Relatórios Técnicos para o seu cliente, cadastrando os e-mails das pessoas-chave. Assim o seu cliente receberá diariamente o status dos relatórios e perceberá a gestão da solução e o seu monitoramento
  • Configure a opção de backup local para o seu cliente verificar também as vantagens de restauração na própria infraestrutura, com baixo RTO (Objetivo de Tempo de Recuperação)
  • Personalize o Portal com a sua marca, logo e identidade visual. Assim o seu cliente irá valorizar ainda mais a reputação da sua empresa

 

  • Sobre os custos:

 Evite cobrar no período de trial e demonstre segurança com a solução de backup em nuvem. Ofereça free trial para deixar o seu cliente desimpedido deste compromisso inicial.

Durante o processo de trial o seu cliente pode evoluir com a negociação e ele precisará também de um tempo para aprovar o pedido de compra internamente.

Segundo passo: Crie compromisso com o seu cliente

 O processo de trial deverá ser realizado a quatro mãos e será importante ter o envolvimento da área técnica da sua empresa e das áreas técnicas e de negócio do seu cliente.

Pense em como você poderá engajar o seu cliente para acompanhar todo o processo. Procure identificar com o cliente o que será interpretado como um resultado de sucesso dessa demonstração.

A grande armadilha no trial é o “efeito preguiça” [2] do cliente e também por esta atividade concorrer com outras atribuições. Por isso, é importante criar alguns compromissos para o seu cliente:

  • Identifique no cliente quais serão as pessoas responsáveis por acompanhar e validar o trial. Procure identificar quais são os influenciadores (geralmente a área técnica) e os decisores (área de negócio) que acompanharão o trial
  • Verifique com as pessoas envolvidas no cliente (influenciadores e decisores) quais são as necessidades de proteção de dados que precisaremos resolver. Por exemplo, defina o escopo de backup que precisará ser feito:
    • Quais servidores
    • Tipo de backup: arquivos, aplicações (ERP, CRM, etc.), banco de dados, e-mail, máquinas virtuais, etc.
  • Defina com o cliente o que será considerado como fator de sucesso no trial. Por exemplo, a gestão do serviço, agendamento automático, tempo de backup e restore, etc.
  • Agende a visita de instalação e configuração. Ao final, comunique que a atividade foi concluída e que será acompanhada pela sua empresa
  • Agende ao menos duas ligações para acompanhar a evolução do Trial
    • Pergunte ao cliente:
      • Pergunta com respostas abertas:
        • O que você está achando da solução?”
        • “Você está com alguma dúvida para verificarmos juntos?”

 

  • Perguntas fechadas (esperando a resposta SIM):
    • “Você está recebendo os relatórios técnicos? Verificou como a nossa solução está protegendo os dados da sua empresa?”
    • “A solução atendeu plenamente suas necessidades?”
      • Se sim: “Como o mais importante é a fase de homologação técnica, vamos avançar para a nossa negociação comercial?”
      • Se não: “Por favor, me aponte quais foram as dificuldades ou impedimentos para uso da solução na sua empresa. Vamos verificar todos os pontos agora mesmo”

 

Em caso de dificuldades no processo de trial, ofereça toda assistência de suporte técnico. Além da ferramenta, o cliente está avaliando também o seu atendimento, como prazos, relacionamento e domínio sobre a solução.

 

Terceiro passo: Compromissos da sua empresa como provedora dos serviços de Backup

 Identificamos um comportamento comum na maioria dos clientes: eles não estarão disponíveis o tempo todo durante o trial. Logo no início o cliente dedicará 1 ou 2 dias de atenção plena para avaliar a solução. Você tem este tempo para deixar a plataforma de backup funcional e para demonstrar a importância do backup para a empresa.

Assim o cliente ficará encorajado para prosseguir com a avaliação e até o meio do período de trial (15 dias) você já deve ter vencido a fase de “curiosidade” e agora o cliente estará avaliando o processo de contratação.

 Defina com a sua equipe algumas estratégias de acompanhamento do trial:

  • Instalação e configuração agendada: demonstre que a plataforma está funcionando e protegendo o seu cliente
  • Certifique-se que a equipe de TI do cliente está recebendo os Relatórios Técnicos e que os gestores estão recebendo os Relatórios Executivos
  • Defina qual o técnico da sua empresa irá acompanhar diariamente os relatórios e as tarefas de backup no cliente
  • Demonstre os resultados para o seu cliente:
    • Prepare uma demonstração do trial no encerramento com os principais resultados
    • Simule um processo de Restore real para o cliente
  • Se o cliente desejar conhecer onde os dados estarão armazenados, você poderá enviar o vídeo do data center Ascenty Tier III ou agendar um tour presencial

 Veja o checklist que preparamos para guiar o processo de trial.

 

Quarto passo: Alinhe as expectativas com o seu cliente para a contratação

 Na contratação dos serviços, procure nivelar as expectativas deixando claro:

  • O escopo contratado (identificar os servidores e origens do backup no cliente)
  • Atendimento de suporte técnico: monitoramento, chamados de suporte por ticket, telefone, suporte remoto, visita presencial
  • Contrato do serviço e proposta comercial. Verifique modelos disponíveis na ArtBackup

Na ativação dos serviços, é importante também acompanhar o uso do serviço pelo cliente com um processo de onboarding.

Se algo não deu certo no trial, registre quais foram as objeções e impedimentos do cliente. Assim a sua chance de sucesso para um novo projeto serão maiores com as lições aprendidas.

Quer compartilhar a sua experiência com o trial com os clientes? Conte para a gente em mkt@datasafer.com.br.

 

Referências:

 [1] Rede Social Quora, em https://www.quora.com/How-people-decide-on-free-trial-duration

 [2] Livro “Receita Previsível”, de  Aaron Ross e Marylou Tyler

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